Wissen ist die Quelle des Erfolgs, diese Weisheit ist so alt wie die Menschheit. Durch erfolgreiche Informationsgewinnung können Schwierigkeiten und Barrieren überwunden werden. Vor allem im Geschäftsbereich entscheidet die Qualität und Fülle der Informationen oft über Erfolg und Scheitern.

Bei einer geplanten Auslandsexpansion eines Webshops ist dies nicht anders. Viele Shopbetreiber unterschätzen die Wichtigkeit einer sorgfältigen und ausgiebigen Analyse des ausländischen Marktes. Basisinformationen über das jeweilige Land, die Situation des dortigen E-Commerce Marktes und der Infrastruktur müssen zunächst aufbereitet werden, um eine allgemeine Einschätzung der Lage zu erhalten. Gerade dieser Schritt wird von vielen Shopbesitzern vernachlässigt. Eine europäische Auslandsexpansion wird als selbstverständlich erachtet und vorhandene sprachliche, kulturelle und strukturelle Unterschiede werden leichtfertig abgetan. Oftmals fallen diesbezüglich Sätze wie: „Es kann keine großen Unterschiede geben, schließlich sind wir in Europa.“ oder „Ich übersetze meinen Shop einfach ins Englische, dann können alle Nationen bestellen“. Diese Grundeinstellung verursacht von Anfang an Probleme und führt in 99% aller Fälle zum Scheitern.

Für eine erfolgreiche Auslandsexpansion ist es wichtig sich ein genaues Bild vom potentiellen Kunden zu machen und Unterschiede zwischen z.B. französischen, niederländischen und deutschen Kunden zu realisieren. Die Marktanalyse sollte neben den zuvor genannten „Basisinformationen“ Auskunft über das Kaufverhalten, die bestehende Konkurrenz, das Preisniveau, die Logistik, Marketingmöglichkeiten und die Rechtslage geben. Da diese Faktoren sich bei jedem Unternehmer und Produkt unterscheiden, ist es wichtig eine maßgeschneiderte Studie anzufertigen. Eine genaue Aufstellung Ihrer Chancen und Risiken mit den angebotenen Produkten ist das Ziel einer fundierten Marktanalyse.

Ein äußerst wichtiger Punkt ist die Betrachtung der lokalen Rechtslage, die sich auch speziell auf Produkte richten kann. Welche Produkte dürfen in welchem Land verkauft werden und unterliegt der Shopbetreiber beim Vertrieb dieser Produkte gesonderten Auflagen. Des Weiteren sollten Fragen geklärt werden bzgl. Reklamationen und Retouren, sowie nationale (Mehrwert-)Steuerfragen. Obwohl durch europäische Gesetze und Richtlinien eine grobe Richtung vorgegeben wird, können die einzelnen nationalen Gesetze bei Nichtbeachtung zu erheblichen Schwierigkeiten führen.

Ebenfalls interessant für den Shopbetreiber ist die Konkurrenzlage des neuen Marktes. Wie viele Mitanbieter gibt es auf dem Markt und zu welchen Preisen bieten diese Ihre Ware zum Verkauf an. Selbst eine geringe Mitwettbewerberanzahl deutet nicht selbstverständlich auf Erfolg hin. Preise, Lieferzeiten und Herkunft des Verkäufers spielen hier eine Rolle. Dasselbe gilt natürlich für ein Produkt, das neu auf einem Markt integriert werden muss. Kein Wettbewerb bedeutet nicht automatisch, dass Sie ein erfolgreicher Alleinanbieter sind. Es ist durchaus möglich, dass das von Ihnen eingeführte Produkt für den Franzosen, Niederländer oder Italiener uninteressant ist, da es aus anderen kulturellen Hintergründen stammt.

Der Aufbau gestaltet sich wie folgt:

Zunächst werden Ihnen Basisinformationen über das Land und den dortigen E-Commerce Markt aufbereitet, um einen Einblick in die Strukturen des Landes zu erhalten. Ein äußerst wichtiger Punkt ist die Betrachtung der lokalen Rechtslage, die sich auch speziell auf Produkte richten kann. Im weiteren Verlauf der Studie werden der zu erwartende Wettbewerb und das Preisniveau analysiert, die verfügbaren Vertriebskanäle geprüft und die Kundenerwartungen betrachtet. Regeln und Tipps bzgl. Lieferzeiten und Versandkosten bilden ebenfalls einen festen Bestandteil des Marktscans. Ein wichtiger und für den Kunden äußerst attraktiver Punkt ist das Marketing. In diesem Kapitel werden Möglichkeiten des Offline- und Online- Marketings unter Einbezug von SEO, SEA, verfügbare Domeinnamen und eine Analyse der CPC’s vorgestellt. Eine abschließende Auflistung von nützlichen Tipps, komplettiert den Marktscan.

Eine Marktstudie hilft Ihnen somit bei der Strategiefindung bzgl. Ihrer ausländischen Expansionspläne.

Abschließend lässt sich zusammenfassen, dass die Informations- und Erkenntnisgewinnung über die Nation, in die Sie expandieren möchten, bereits über Erfolg und Scheitern bestimmen kann.

Es gilt die Faustregel: „Think global act local!“

ist Country Manager DACH bei Salesupply Deutschland und damit verantwortlich für den gesamtdeutschen Sprachraum inkl. Österreich und die Schweiz. Als Vorstandsmitglied und CMO bei der Salesupply AG in Schaffhausen/Schweiz ist er außerdem zuständig für das gesamte Marketing des Salesupply Networks weltweit.

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