Der Rechnungskauf gehört zu den ältesten Zahlungsverfahren im Distanzhandel. Und zu den akzeptiertesten: Nach Untersuchungen von EuPD Research haben 96,9% der Kunden den Kauf auf Rechnung bereits genutzt oder würden ihn gerne nutzen. Kein anderes Bezalverfahren kann nach seiner Einführung einen höheren Rückgang der Kaufabbrüche aufweisen. Und doch ist die Zahlung auf Rechnung für Shopbetreiber eine klassische Hassliebe. Denn auf der anderen Seite der Medaille stehen immer auch bekannte Probleme wie Zahlungsausfälle, Betrug und die Belastungen der Liquidität.

Die Vermeidung solcher Probleme ist das Geschäft diverser Anbieter von Zahlungsgarantien. Doch die Komplexität der auf dem Markt vorhandenen Angebote und die richtige Wahl des zum eigenen Geschäftsmodell passenden Garantieangebotes lassen viele Händler verwirrt zurück. Eine aktuelle Marktstudie zu Zahlungsgarantien der Unternehmensberatung Dr. Clasen & Partner stellt daher die wichtigsten Kriterien zur Beurteilung von Garantieangeboten, Informationen zu den am Markt verfügbaren Angeboten und deren Besonderheiten vor und gibt Händlern einen strukturierten Entscheidungsprozess auf Basis der präsentierten Daten an die Hand.

Herr Dr. Clasen, warum sind diese Zahlungsgarantien für Online-Shops so wichtig?

Der Rechnungskauf ist das eigentlich Wichtige für den Betreiber eines Online-Shops. Kein anderes Zahlungsmittel senkt bei seiner Einführung die Abbruchraten im Check-Out-Prozess ähnlich gut. Zahlungsgarantien eröffnen dem Shop die Möglichkeit, ein professionelles Risikomanagement einzukaufen und das Risiko auf einen Dritten zu übertragen. Die Kosten bleiben durch die Garantie planbar.

Historisch kennen wir den Rechnungskauf aus dem Versandhandel. Heute denken wir online an Themen wie Conversion-Rate-Optimierung…

Genau dort setzt der Rechnungskauf an. Der Kunde kann dem Shop vertrauen, weil er außer seines Namens und seiner Adresse keine Daten preis geben muss. Auch kann er Produkte bestellen, für die er aktuell gar kein Geld hat (lacht). Das macht Sinn bei Auswahlsendungen in mehreren Größen oder wenn der Gehaltseingang vor der Tür steht.

Ist es für den Betreiber eines Online-Shops nach Ihrer Untersuchung egal, welche Zahlungsgarantie er einsetzt?

Die Zahlungsgarantien unterscheiden sich in Ihrer Ausgestaltung durchaus signifikant. Nicht jede passt zu jedem Shop-Konzept. Im Rahmen unserer Marktstudie haben wir einige Kriterien herausgearbeitet und ihre Bedeutung für eine Auswahlentscheidung dargestellt.

Haben Sie ein paar Beispiele für uns?

Es startet bei der Frage, ob der Besteller überhaupt merkt, dass eine Zahlungsgarantie zum Einsatz kommt. Hinzu kommt die Frage, ob der Betreiber des Online-Shops ein Debitorenmanagement aufbauen muss oder ob dieses Bestandteil der Zahlungsgarantie ist. Die Angebote am Markt unterscheiden sich deutlich in Kostenbestandteilen wie Stornogebühren. Die sind für manche Shop vernachlässigter, für Fashion-Händler jedoch von großer Bedeutung.

Da möchte ich sie kurz unterbrechen, bevor Sie uns die kompletten Studieninhalte erläutern. Wichtig wäre uns zu wissen, wie mit der Studie umzugehen ist. Steht da ein Sieger drin?

Sieger kann es nicht geben, da es keine einheitlichen Shop-Strategien gibt. Jedes Angebot hat seinen Zielmarkt und bietet in der Regel auch eine Besonderheit wie beispielsweise das Angebot von Ratenzahlungsvereinbarungen. Der Shop-Betreiber kann die Informationen der Studie nutzen, um sie in seinen Entscheidungsprozess einzubinden. Entscheidungsprozess heißt für mich dabei nicht in erster Linie „Ist der Vertreiber mir sympathisch?“.

Sondern?

Zu einer tragfähigen Entscheidung gelangt man, wenn man die wichtigen Zielkriterien festlegt und detailliert ausarbeitet, welche Maßstäbe man an die Zahlungsgarantien legen möchte. Aus der Studie erkennt der Shop-Betreiber eine Reihe von Kriterien, die er mit seinen Fachabteilungen wie Finanzen, Marketing und Technik gemeinsam gewichtet. Dazu bietet die Studie die Grundinformation, um die Auswahl auf wenige geeignete Produkte zu fokussieren. Für diese ist dann natürlich weiterhin ein detailliertes Angebot und ein Vertragsentwurf notwendig, um die Beurteilung abzuschließen.

Vielen Dank für das Interview.

Interessierte können sich die kostenlose Studie hier herunterladen. Fünf weitere Gründe, warum Rechnungskauf (auch) jungen Käufern wichtig ist finden Sie hier.

Shopgate – Mobile Shopping Leader

leitet das Product Management beim führenden Mobile Commerce Anbieter Shopgate. Vorher war Alexander Köhler viele Jahre Geschäftsführer der eCommerce-Agentur Conpark. Er beschäftigt sich vorrangig mit Trends und neuen Geschäftsmodellen im eCommerce, allem voran Mobile Commerce. Alexander Köhler ist zudem Mitgründer und -herausgeber der eCommerce Lounge.

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