Als Händler von sehr gut vergleichbaren Markenprodukten befindet man sich in keiner einfachen Position, um gegen den preisaggressiven Online-Handel und den Direktvertrieb der Hersteller stand zu halten. Auf dem Weg die richtige Positionierung zu finden, hat Media Markt Anfang des Jahres den eigenen Onlineshop mit viel Tamm-Tamm neu eröffnet Bisher wurde der Start von viel Kritik begleitet. Doch hätte es auch anders laufen können?

Laut Metro AG steigerte die Tochter Media Saturn die Online-Umsätze von 41 Millionen Euro im ersten Halbjahr 2011 auf jetzt 322 Millionen Euro. Allerdings trugen Media Markt und Saturn mit 164 Mio € nur knapp die Hälfte des Umsatzes bei. Das entspricht ca. 3,8% des Gesamtumsatzes von Media Saturn. Dabei werden ca. 40% durch das Click&Collect Prinzip generiert, Kunden bestellen also online und holen die Ware dann persönlich in einer gewünschten Filiale ab. Der Rest des Online-Umsatzes wird dem neu akquirierten Online-Shop Redcoon zugesprochen.

Was wird aus dem Fachhandel?

In einem Interview mit der FAZ erhofft sich Konzernchef Olaf Koch mit dem Onlinegeschäft von Media Markt dieses Jahr noch einen „nennenswerten dreistelligen Millionenbetrag“ zu erreichen. Nächstes Jahr sollen gar 5-10% des Umsatzes von Media Markt und Saturn online generiert werden. Doch was wird eigentlich aus dem stationären Fachhandel? Das Kernproblem aus der Sicht vieler Kunden: Es mangelt sowohl an Beratungskompetenz als auch an Preisführerschaft. Das Geschäftsmodell von Media Markt beruht aktuell vornehmlich auf aggressiven Marketing Kampagnen in TV, Rundfunk, Online und Print. Die angepriesenen Tiefstpreise können aber meist dennoch von der Online-Konkurrenz unterboten werden. Diese Positionierung ließ den Notebooksbilliger-Chef auf der K5-Konferenz sogar zu dem Schluss kommen, dass Media Markt ein „strategischer Sanierungsfall“ sei. Doch wie kann sich Media Markt eigentlich positionieren, um nicht weiter Marktanteile an Pure-Online-Player zu verlieren?

Parallelen zu Best Buy – stationär muss mehr kommen!

Media Markt steht als ursprünglich stationärer Händler, welcher nun hastig versucht, die zu Amazon und Co. abgewanderten Kunden mit einem eigenen Onlineshop wieder einzufangen, jedoch nicht alleine da. In den USA geht es dem Elektrofachhandel-Giganten Best Buy ähnlich. Best Buy war mit dem eigenen Online-Shop, sowie einem ausgereiften Multi-Channel-Ansatz zwar schneller, verliert aber dennoch Jahr für Jahr an Umsatz an die reine Online-Konkurrenz.

Um dem entgegen zu wirken versucht sich Best Buy vermehrt auf den letzten Mehrwert des stationären Geschäfts zu fokussieren: kompetente Beratung und exzellenter Service vor Ort. So werden die Best Buy Mitarbeiter in Zukunft in allen Filialen mit Tablet-Computern ausgestattet, um Kunden mit zusätzlichen Informationen, sowie Rezensionen und Testberichten zu beraten. Hier müssten auch Media Markt und Saturn ansetzen, schließlich schieden die Metro Konzern Töchter in diversen Service Tests in den vergangenen Jahren schlecht bis mäßig ab.

Um das stationäre Geschäft zu stärken muss neben aggressivem Marketing vor allem das Kauferlebnis in den Filialen optimiert werden. Der Schlüssel dazu ist gleichzeitig die wohl größte Hürde, die es zu bezwingen gilt: eine möglichst große Auswahl, exzellente Beratungskompetenzen der Mitarbeiter und umfangreiche In-Store-Services. Zudem müssen die Preise mit denen der Online-Konkurrenz mithalten können und sie im Ideal-Fall noch unterbieten.

Media Markt als Amazon Affiliate-Partner – Hätte das funktioniert?

Was wäre aber gewesen, wenn Media Markt seinerzeit auf einen eigenen Onlineshop verzichtet hätte und stattdessen an jedem seiner Produkte einen QR Code platziert hätte? Frei nach dem Motto: „Jetzt billiger bei Amazon bestellen und schon Morgen nach Hause geliefert bekommen“. So hätte man an den Kunden, welche aufgrund des Preises sowieso zu Amazon abgewandert wären, als Amazon Affiliate-Partner immerhin noch verdienen können. Die 5-10 Prozent Werbekostenerstattung von Amazon dürften sich jedoch von den sonst generierten Margen auf den meisten Produkten nicht unwesentlich unterscheiden. Zugegebener Maßen eine eher kurzfristige Strategie und ein unrealistisches Szenario, dennoch wäre das Modell mit dem neu akquirierten und erfolgreichen Online-Shop Redcoon sozusagen „inhouse“ umsetzbar gewesen.

ist Redakteur der eCommerceLounge und freier Mitarbeiter der Adrian Hotz E-Commerce Beratung. Er beschäftigt sich mit den Themengebieten E- und M-Commerce, sowie Social Media. Aktuell studiert er an der Universitat Pompeu Fabra in Barcelona mit dem Studienziel M.Sc in International Business.

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