Im Vergleich Branchen wie Elektroartikel oder Textilien scheint der eCommerce-Markt für Möbel noch ein gewisses Wachstumspotenzial zu bieten – Studien belegen diesen Trend. Mit Home 24 greift ein Newcomer mit geballter eCommerce Kompetenz nach der Vorherrschaft. Was bedeutet das für die Branche?

Das beste Möbelhaus ist bei dir zuhaus?

Mit dem Möbel-Onlineshop Home24 versuchen die in der eCommerce Szene bekannten Samwer Brüder mit ihrer geballten Online-Shopping-Erfahrung (Zalando, Jamba, RocketInternet), sowie massig Kapital in der Hand, die Nummer eins im eCommerce-Bereich für Möbel werden. Die Vorteile gegenüber dem herkömmlichen Möbelhausshopping machten sie in einem kernigem TV-Spot bereits deutlich: große Auswahl, kein Stress, kostenlose Lieferung und eben keine Anfahrt „zum Arsch der Welt„. Eine klare Ansage Richtung stationäre Marktführer wie Ikea, XXXLutz, Möbel Hoeffner und Co!


Klare Ansage: Online Möbel shoppen garantiert den Verzicht auf die Anfahrt abgelegenen Möbelhäusern

Aber auch die Schweden von Ikea investierten viel Geld in den Ausbau des Online-Shops und konnten im Geschäftsjahr 2011 bereits 45 Millionen Umsatz mit eCommerce erwirtschaften. Die Bilanz des aktuellen Geschäftsjahrs wird mit Spannung erwartet, geht man doch von einem weiteren Wachstum in diesem Sektor aus.

Klaffende Lücke: Möbel online suchen ja, online kaufen eher nein

Laut einer gemeinsamen internationalen Studie von Google und Forrester sind bereits 60% der Möbel-Kaufentscheidungen vom Internet beeinflusst sein. Dabei ist die „Unentschlossenheit des Kunden“ eine wichtige Erkenntnis. So sind, je nach Möbelkategorie, 60-75% der Kunden vor der Kaufentscheidung eines Möbelstücks über Marke und Händler noch unentschlossen. Weiterhin beträgt der Entscheidungsprozess bei über einem Drittel (36%) der Befragten mehr als einen Monat. Ein klares Indiz für intensive Recherche und Suche nach Informationen.

Hier wird das eigentliche Potenzial des eCommerce für Möbel deutlich. 74% gaben in der Studie an, bei der Produktrecherche das Internet zu benutzen. Nur 23% der Befragten konnten jedoch bestätigen bereits über das Internet Möbel gekauft zu haben. Knapp die Hälfte der Befragten nutzt also den Online-Kanal, kauft aber schlussendlich stationär. Hier gilt es Kunden zu gewinnen!

Die Ergebnisse des Branchenberichts „Möbel und Wohnen” bestätigen den Trend. Jeder zweite deutsche Internetnutzer hat sich schon einmal über Möbel online informiert, knapp ein Fünftel davon hat schlussendlich auch online gekauft. Insbesondere die Zielgruppe der 30- bis 49-Jährigen Frauen ist, wenig überraschend, besonders stark vertreten.

Markt mit Potential und Challenges

Alles in Allem ergibt sich also folgendes Bild: Das Internet ist schon fester Bestandteil im Kaufentscheidungsprozess für Möbel, wird bisher jedoch eher zur Informationsbeschaffung verwendet. Gekauft wird eher stationär. Nun gilt es also das immense Kundenpotenzial welches sich bereits online aktiv informiert auch für den Kaufabschluss im Webshop zu begeistern und zum online-Kanal zu konvertieren. Ein gewaltiger Markt, den es für Home24 zu erschließen bzw. für die stationären Platzhirsche zu verteidigen gilt.


Interessanter Ansatz: Home 24 bietet Inspiration durch Themen wie Industrial & Loft oder Beach House. Inklusiver zusammen passender Artikel.

Je teurer das Produkt, desto größer die Hemmschwelle

Um den Möbelkauf im Internet wirklich massentauglich zu machen, müssen die grundsätzlichen Vorteile des Online-Kaufes, wie Bequemlichkeit oder Zeitersparnis, jedoch durch weitere Mehrwerte sinnvoll ergänzt werden. Wichtig ist hierbei die Präsentation der Produkte, um dem Kunden die Angst vor dem Kauf von Artikeln zu nehmen, welche sie nicht ausprobiert oder Probe gesessen haben. Insbesondere bei verhältnismäßig teuren Artikeln ist die Hemmschwelle wohl noch groß.


Hemmschwelle: Eine Sofagarnietur im vierstelligen Bereich online kaufen, ohne sie probe gesessen zu haben? Dann lieber doch zum lokalen Ikea?

Schließlich sind Möbel, wenn erst einmal aufgebaut, nicht so leicht umzutauschen wie Schuhe – da geht man lieber doch zum Möbelbaus um sich den Schrank oder die Sofagarnitur noch einmal genau anzusehen. Multi-Channel-Ansätze wie bei Ikea bieten gegenüber reinen Online-Händlern noch Vorteile. Das Shoppingerlebnis bei Home24 ist zwar ansprechend, jedoch besteht in Sachen Präsentation und Inspiration noch deutlich Luft nach oben. Denn ob man allein mit günstigen Preisen an bspw. Ikea vorbeikommen kann bleibt zweifelhaft.

ist Redakteur der eCommerceLounge und freier Mitarbeiter der Adrian Hotz E-Commerce Beratung. Er beschäftigt sich mit den Themengebieten E- und M-Commerce, sowie Social Media. Aktuell studiert er an der Universitat Pompeu Fabra in Barcelona mit dem Studienziel M.Sc in International Business.

  • Der Spot von Home24 ist wirklich gut und die Besetzung gelungen. Wir können bestätigen das die Nachfrage nach Möbeln groß ist, besonders bei den jenigen, die kein Ikea und Co. in der Nähe haben. Aber man sieht auch, das die Absprungrate extrem hoch ist, da wir hochpreisige Artikel verkaufen. Genauso sieht es bei der Conversionrate aus, die hier immer angesprochenen 5% sind ein Traum. Wie angesprochen ist viel Potential da, aber leider wird wenig über Optimierung von Möbelseiten oder hochpreisigen Shops berichtet. Wir würden uns freuen, wenn in Zukunft auch dieses Thema mehr angegangen werden würde. Grüße Marco

  • Ich bin mittlerweile komplett darauf umgestiegen meine Möbel in einem Möbel Online Shop zu kaufen. Das nächste grosse Möbel Haus ist sowieso viel zu weit weg und ich kann bequem mit dem Laptop Online mir Möbel (oder auch Mode ;) ) anschauen. Habe bisher schon zwei Betten und einen Couchtisch online bestellt und stets gute Erfahrungen gemacht.

  • Im Möbel Online Shop zu bestellen ist auch für mich die bessere Variante, weil nichts Gescheites in näherer Umgebung zu finden ist und natürlich im Internet ein viel größeres Möbel Angebot zu finden ist. Ich habe selbst vor kurzem bei Renovierung meines Hauses sehr viele neue Möbel gekauft und das in erster Linie im Möbel Online Shop von Quelle, u.a. ein Bett, eine Couch und Couchtisch aber auch viel Zubehör wie Gardinen, Vorhänge und Bettwäsche und bin sehr zufrieden. Möbel online kaufen ist auf jeden Fall meine bevorzugte Art, Möbel zu kaufen.

  • Der Möbelhandel per Versand ist 2012 wieder um 12%. Denke das zeigt deutlich in welche Richtung es auch in den nächsten Jahren gehen wird.

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