Mode online zu verkaufen, ist bei Weitem nicht nur eine Frage des Preises. Das Produkt muss emotionalisieren. Hinzu kommt, dass ein großer Shop wie otto.de sowohl für Impulskäufer, als auch für Versorgungskäufer attraktiv sein soll. Dieser und weiteren Herausforderungen stellt sich das Team von Dr. Matthias Häsel im Otto Group E-Commerce Innovation Lab.

Herr Dr. Häsel, kann man überhaupt Impulskäufer und Versorgungskäufer in einem so umfangreichen Shop wie otto.de befriedigen?

Entscheidend für den Geschäftserfolg ist es, die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und bestmöglich zu bedienen. Nicht nur im Shop selbst, sondern auch über zusätzliche Kanäle: Wer sich Inspiration wünscht, findet diese zum Beispiel nicht nur auf otto.de, sondern auch im Otto-Mode-Blog „Two for Fashion“. Künftig könnten für einzelne Produktgruppen auch Applikationen für WebPads ins Spiel kommen, mit denen sich eine noch größere emotionale Nähe zum Produkt herstellen lässt. Hier probieren wir aus, sammeln Erfahrungen und lernen kontinuierlich dazu.

Woher beziehen Sie Informationen über die Emotionen, die ihre Impuls-Shopper auch zu Käufern macht?

Eine abschließende Antwort auf diese Frage gibt es noch nicht, denn sie ist komplex: Männer können ja etwa beim Thema Elektronik emotionale Impulskäufer sein, bei Mode hingegen eher überlegte Versorgungskäufer. Um diese Vorlieben der Kunden zu erforschen, können Sie systematisch nachfragen – auf spielerische Art und Weise, die auch die Vorteile für den Kunden erläutert.
Oder Sie laden die Kunden über Social Media Kanäle zum Dialog auf Augenhöhe ein, dann bekommen Sie auch darüber wertvolle Hinweise.

Was sind Ihrer Meinung nach aktuell die größten Hürden, die Modekäufer vom Kauf im Online Shop abhält?

Schon heute hat der Online-Kauf von Mode einige unschlagbare Vorteile: Kunden können auf breitere und tiefere Sortimente zugreifen, sie durchsuchen oder personalisiert anzeigen lassen. Um noch attraktiver zu werden, muss Fashion Commerce künftig aber auch an die Stärken des stationären Einkaufserlebnisses anknüpfen, also emotionaler, physischer und sozialer werden. Emotionalität lässt sich durch Stöbern in Marken- und Themenwelten wecken. Der physische Faktor wird beispielsweise durch virtuelles Anfassen…

…Kurze Zwischenfrage: Virtuelles Anfassen?

Ja, mir fällt da spontan die E-Sense-Technologie ein, also Geräte, die für den menschlichen Tastsinn Oberflächen simulieren. Und ich kann ja auch zuhause mit bereits gekauften Artikeln vergleichen, wenn mein Online-Shop weiß, was ich im Kleiderschrank habe. Für Multichannel-Händler funktioniert natürlich auch die Kombination aus Anfassen im Store und Kaufen im Online-Shop sehr gut. Denn zugegeben, der direkte Kontakt mit dem Stoff wird elektronisch nie ganz zu ersetzen sein. Aber auch im Bereich der virtuellen Anprobe gibt es ja bereits vielversprechende Ansätze, die wir bei Otto auch schon testen.

Muten Sie dem Shopbesucher mit all den technologischen Möglichkeiten nicht zuviel zu?

Mit der virtuellen Anprobe holen wir sicher nicht gleich alle Kunden ab, aber das ist auch erst einmal nicht unser Ziel. Wir wollen wissen, ob es Kunden gibt, die diese Funktion überhaupt nutzen, und was wir verbessern müssen. Und so fangen wir dann mit den Early Adopters an und entwickeln die Funktion Schritt für Schritt zusammen mit den Nutzern weiter. Gerade mit der virtuellen Anprobe sind wir da noch ganz am Anfang.

Sie erwähnten vorhin noch den sozialen Aspekt.

Genau. Unter sozialen Gesichtspunkten ist es wichtig, dass man sich von Freunden und Verkaufspersonal beraten lässt und wiederum selbst Freunde berät. Fashion Commerce muss in Zukunft so sozial sein, dass ich auch online auf die gemeinsame Shopping-Tour mit meiner besten Freundin gehen kann und dass ich – wenn ich es denn will – auch online persönlich beraten und unterstützt werde. Auf refashion.de probiert Otto hier schon einiges aus.

Was ist die spannendste Zukunftsvision aus Ihrem Innovation Lab?

Alles, was wir uns gerade anschauen, ist sehr spannend! Aber grundsätzlich geht es darum, online ein Einkaufserlebnis zu ermöglichen, das wirklich Spaß macht. Der Kunde soll online das machen können, was heute schon offline so gut funktioniert, und noch viel mehr.

ist seit 2010 im Online Marketing tätig, betreut als Head of SEA bei der Second Elements GmbH & Co KG aus Hamburg vornehmlich mittelständische Kunden und ist für die strategische Ausrichtung dieses Bereichs genau so zuständig wie für Marketing und Vertrieb.

  • http://www.geraeteschuppen24.de Andreas

    Hmmm sehr interessant.Auch wenn es lange in den Kinderschuhen stecken wird. Aber ganz bestimmt die Zukunft.

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