Stellen Sie sich vor Sie starten einen neuen Shop: Sie nutzen moderne Technik und ein tolles Design, importieren ein großes Produktsortiment und sorgen durch gezielte Traffic-Generierung dafür, dass Ihre Besucher genau das suchen, was Sie anbieten. Dennoch ergibt sich eine eher magere Conversionrate mit geringer Wiederbestellquote. Woran liegt es?

90 % der Entscheidungen werden unbewusst getroffen

Das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe basiert auf Entscheidungen, die zum großen Teil unbewusst ablaufen. Da diese Entscheidungen häufig emotionaler Art sind, reicht das reine Produktangebot oft nicht aus. Ihre Produktpräsentation muss darauf ausgerichtet sein, die unbewussten Entscheidungen Ihrer Zielgruppe gezielt zu beeinflussen.

Erschwert wird dieses Vorhaben jedoch dadurch, dass es innerhalb Ihrer Zielgruppe verschiedene Kundentypen gibt: zum Beispiel den Logischen, die Vorsichtige, den Erlebnisshopper oder die Schnäppchenjägerin. Wenn Sie diese nun ausschließlich mit den Herstellerinfos versorgen, können Sie nur einen kleinen Teil Ihrer Zielgruppe erreichen. Besonders die zunächst skeptischen aber später besonders treuen Kunden fühlen sich von trockenen Fakten in der Regel nicht angesprochen.

Nutzen Sie das volle Potenzial Ihrer Besucher!

Wir zeigen Ihnen in unserer 3-teiligen Serie die Unterschiede einzelner Kundentypen und erklären, wie Sie mit verkaufsstarken Produktbeschreibungen Ihre Besucher bestmöglich ansprechen. So optimieren Sie mit einfachen Mitteln Ihre Conversion und gewinnen viele treue Stammkunden.

Stärken und Schwächen der Kundentypen

Das Bild der Kundentypen ist nur eine Vereinfachung zur leichteren Erklärung. In Wirklichkeit sind in jedem Menschen unterschiedlichste Ausprägungen und Mischformen der genannten Typen vorhanden. Zudem kann sich die Gewichtung je nach Lebenssituation immer wieder verändern. Für eine spürbare Verbesserung Ihrer Conversion reicht es jedoch, von vier Kundentypen auszugehen und diese bestmöglich zu berücksichtigen.

Sehen. Hören. Erleben. – So überzeugen Sie den Erlebnisshopper

Der Erlebnisshopper liebt es, sich für eine Sache zu begeistern. Er lässt sich mitreißen und bleibt Ihrem Shop treu – solange Sie ihm etwas Interessantes zu bieten haben. Hochauflösende Bilder, Videos, interaktive Elemente, Auswahlmöglichkeiten, Gewinnspiele und im besten Fall eine an den Shop angeschlossene Community entsprechen seinen Erwartungen.

Um den Erlebnisshopper über die Produktbeschreibung zu erreichen, müssen Sie ihn auf ein „Abenteuer“ mitnehmen. Der Text muss die Vorteile Ihres Produktes erlebbar machen: In welchen Situationen wird das Produkt verwendet? Welche Alltagsprobleme löst das Produkt? Wie fühlt es sich an? Wie riecht es? Was kann der Kunde mit diesem Produkt erleben?

Produkte zum Erlebnis machen

Wenn Sie Reisen verkaufen, ist es sehr einfach, den Erlebnisshopper über einen ansprechenden Text zu begeistern. Bei emotionslosen Produkten, wie beispielsweise einem Handyakku, wird es schon schwieriger. Hier lohnt ein Blick auf den Verwendungszweck: Was ermöglicht der Akku? Welche „Abenteuer“ kann der Kunde mit einem funktionierenden Akku erleben? Welches Lebensgefühl wird durch die Funktion vermittelt?

Mögliche Bilder zur Visualisierung der Vorteile wären zum Beispiel ein „Telefonmarathon mit der besten Freundin“ oder ein „sorgloses Wochenende am Strand“. Ihr Kunde wird durch die richtigen Bilder Eigenschaften wie flexibel, frei, sorglos oder verlässlich ganz unbewusst mit Ihrem Produkt verbinden. Sobald genügend positive Verbindungen zu Ihrem Produkt bestehen, ist der Schritt zur Kasse schnell gemacht: Der Erlebnisshopper kauft dann häufig aus einem Impuls heraus.

Conversion-Tipp Nr. 1: Machen Sie Ihre Produkte zum Erlebnis!


Es geht weiter:
Lesen Sie im nächsten Teil, wie Sie vorsichtige Kunden dauerhaft überzeugen und Schnäppchenjäger ohne Preisnachlass zum Kauf animieren.

ist Geschäftsführerin der Agentur webRichtUng aus Essen, die sich auf die werbliche und redaktionelle Texterstellung spezialisiert hat. Zur webRichtUng gehört auch produktbeschreibungen.com.

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