Im ersten Teil unserer Serie haben wir auf die unterschiedlichen Kundentypen hingewiesen und Ihnen bereits einige Tipps gegeben, wie Sie den „Erlebnisshopper“ von Ihren Produkten überzeugen. Heute erfahren Sie, wie Sie die vorsichtige Kundin und die Schnäppchenjägerin für Ihren Shop begeistern.

Vertrauen und Bestätigung – so gewinnen Sie die vorsichtige Kundin

Die vorsichtige Kundin wägt jede Entscheidung sorgfältig ab. Vor dem Kauf informiert sie sich eingehend, recherchiert Vor- und Nachteile und versucht alle Eventualitäten einzukalkulieren. Unterbewusst hat sie sich oft schon für ein Produkt entschieden und braucht „nur noch“ die Bestätigung, dass ihre Entscheidung richtig ist. Sie ist daher oftmals nicht mehr auf der Suche nach weiteren Informationen, sondern nach dem beruhigenden Gefühl, alles richtig zu machen.

Schenken Sie Ihren Kunden Sicherheit

Dieses häufig unbewusste Gefühl von Sicherheit können Sie durch zahlreiche Maßnahmen vermitteln. Nutzen Sie Gütesiegel, Zertifikate, Referenzen, Kundenstimmen, positive Produktbewertungen und ausführliche Beschreibungstexte, um Ihren vorsichtigen Kunden zu zeigen, dass sie bei Ihnen gut aufgehoben sind. Die allgemeinen Maßnahmen wie Gütesiegel etc. tragen dazu bei, dass das Vertrauen in Ihren Shop steigt. Um die vorsichtige Kundin jedoch auf der Produktebene zu überzeugen, benötigen Sie zusätzlich einen verkaufsstarken und überzeugenden Text. Die vorsichtige Kundin muss sich durch die Produktbeschreibung in ihrer Auswahl bestätigt fühlen. Zweifel und Unsicherheiten werden durch ausführliche und leicht verständliche Informationen beseitigt. Eine professionelle Produktbeschreibung gibt der vorsichtigen Kundin das Gefühl, dass sie genau das richtige Produkt ausgewählt hat und Ihnen als Anbieter vertrauen kann.

Vorsichtige Kunden sind Kunden fürs Leben

Wenn Sie es schaffen, das Vertrauen der vorsichtigen Kundin zu gewinnen, erhalten Sie eine dankbare, treue Kundin, die Ihren Shop jederzeit gerne weiterempfiehlt. Ein weiterer Vorteil: Im Gegensatz zu anderen Kundentypen wie dem Erlebnisshopper oder der Schnäppchenjägerin möchte die vorsichtige Kundin gar keine anderen Shops ausprobieren – sie ist froh, wenn sie einen vertrauenswürdigen Shop gefunden hat. Solange Sie die vorsichtige Kundin nicht enttäuschen – und natürlich so lange sich ihr Bedarf nicht ändert – bleibt sie Ihrem Shop über Jahre treu. Damit bietet die Berücksichtigung dieses Kundentyps ein sehr großes Potenzial zur langfristigen Verbesserung Ihres Umsatzes.

Conversion-Tipp Nr. 2: Werden Sie vertrauenswürdig!

Billig, billiger, kostenlos! – So gewinnen Sie die Schnäppchenjägerin.

Eigentlich ist sie ganz einfach zu gewinnen: Bieten Sie Ihre Produkte einfach günstiger an als alle Ihre Mitbewerber und schon wird sie bei Ihnen kaufen. Leider wird dies langfristig dazu führen, dass Sie nichts mehr verdienen. Der Trick: Es ist nicht der absolute Preis, der entscheidet. Damit die Schnäppchenjägerin zuschlägt, muss sie nur das Gefühl haben, ein besonders gutes Angebot zu bekommen. Dabei soll es ausdrücklich nicht darum gehen Ihre Kunden zu täuschen, dies wäre langfristig noch schädlicher als die abwärts gerichtete Preisspirale. Es geht darum, den Preis zu relativieren. Wenn Sie Ihre Produkte so präsentieren, dass der gefühlte Wert der Produkte weit über dem angebotenen Preis liegt, wird auch die Schnäppchenjägerin zuschlagen.

Wertsteigerung ohne Preisverfall

Wie lässt sich der Wert eines Produkte steigern? Nutzen Sie die Produktbeschreibung, um den Kundennutzen nach vorne zu stellen. Wenn Sie beispielsweise einen besonders effektiven Staubwedel für 9,99 € anbieten, dürfen Sie ihn nicht als Staubwedel verkaufen. Sie verkaufen Freizeit. Und Sie verkaufen die bewundernden Blicke der Nachbarin. Und die erstaunten Blicke der Schwiegermutter. Welche Frau würde nicht einmalig 9,99 € investieren, wenn Sie dafür den vorwurfsvollen Blick der Schwiegermutter los wäre? Wie viel mehr Wert ist dieser Staubwedel zum Beispiel für den schwer arbeitenden Singlemann, wenn er mit diesem Produkt die Wohnung in nur 15 Minuten staubfrei bekommt?

Eine gute Produktbeschreibung stellt genau diese Vorteile heraus und macht so aus einem guten Angebot ein Schnäppchen. Und mit diesem besonderen Angebot gewinnen Sie die Schnäppchenjägerin – ohne dass Sie dabei auf Ihren Gewinn verzichten.

Conversion-Tipp Nr. 3: Steigern Sie den Kundennutzen!

Es geht weiter:

Lesen Sie im letzten Teil, warum auch logische Kunden mehr als nackte Fakten brauchen und wie Sie alle Kundentypen in einer Beschreibung optimal ansprechen.

ist Geschäftsführerin der Agentur webRichtUng aus Essen, die sich auf die werbliche und redaktionelle Texterstellung spezialisiert hat. Zur webRichtUng gehört auch produktbeschreibungen.com.

  • Andreas

    Wo wird mir hier gezeigt „wie es geht“?

    Der Text ist für mich zu allgmein gehalten. Wirklich hilfreiche und damit direkt anwendbare Tipps gibt es nicht.

    Anwendungsfälle aus der Praxis würden hier imo mehr bringen. Bspw. so wie hier http://www.conversion-rate-experts.com/daflores-case-study/ nur halt auf Texte bezogen.

  • http://www.drivenbydata.org Atilla W.

    Ich finde den Teil mit dem Verkaufen von „Kundennutzen“ überaus gelungen. Wissen Sie übrigens, warum eine Harley-Davidson bei objektiv gleichen Leistungsmerkmalen wie eine Honda trotzdem fünf- bis zehntausend Euro mehr kosten darf? Weil Sie kein Motorrad kaufen. Sondern Freiheit, Coolness und den American Way of Live. – Texte können eben auch zum Träumen einladen.

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