Das Thema Bezahlverfahren ist seit Jahren eines der Top-Themen im Online-Handel. Mit besonders innovativen Angeboten – die nur selten einen signifikanten Marktanteil erlangen – wird um die Gunst der Kunden gebuhlt. Der im deutschen Versandhandel etablierte Verkauf gegen offene Rechnung hat es bis dato noch nicht in alle Online-Shops geschafft. Spricht man das Thema an, entgegnen Verantwortlich nicht selten „Wir verkaufen meist an Leute unter 50 – für die ist das kein Thema.“ oder „Unsere Zielgruppe zahlt lieber mit Kreditkarte oder PayPal.“ Warum diese Aussagen an der Realität vorbeigehen, lässt sich an den folgenden fünf Gründen für den Rechnungskauf – auch für jüngere Zielgruppen – nachvollziehen:

Heute bestellen – nach Gehaltseingang bezahlen

Am Ende des Geldes ist häufig noch viel Monat übrig. Will man in dieser Situation ein Produkt bestellen, funktionieren Zahlungsweisen wie PayPal oder Lastschrift nicht. Der Kunde kann seinen Kaufwunsch nicht erfüllen – obwohl klar ist, dass er innerhalb der Zahlungsfrist einer offenen Rechnung wieder genügend Geld zur Verfügung hat.

Auswahlsendung bestellen – doppelte Liquidität nötig?

Insbesondere im Bereich der Bekleidung ist der Kunde gewohnt, die Auswahl zwischen verschiedenen Größen zu treffen. Im stationären Handel probiert er einfach zwei Größen an und bezahlt die eine, die ihm passt. Will der Kunde bei Bestellungen im Online-Handel eine Größenauswahl treffen, werden ihm beide bestellten Größen in Rechnung gestellt. Bei allen Verfahren, die das Konto des Kunden direkt belasten, muss er zunächst doppelt bezahlen. Um das zu umgehen, bestellten Kunden nicht selten nur eine Größe, sind unzufrieden und senden diese zurück, um eine andere Größe zu bestellen. Für den Händler ergeben sich Mehrkosten von mehr als 3 Euro durch den doppelten Versand.

Kreditkarten sind weit verbreitet – zuverlässige Zahlungsrahmen jedoch nicht

Sehr viele Menschen besitzen Kreditkarten und ein Teil von diesen Kreditkartenbesitzern nutzt seine Karte auch regelmäßig. Die Kreditkarte ermöglicht es dem Kunden, mehrere Umsätze im Monat zu tätigen, aber nur einmal im Monat auf dem Konto belastet zu werden. Auf den ersten Blick ist das eine tolle Alternative für eine Gruppe von Online-Kunden. Leider gibt es zwei Haken. Zum einen betragen die Zahlungsrahmen der Kreditkarten nicht selten nur 500 oder 1.000 Euro pro Monat. Zum anderen erfolgt die Erstattung von Retouren mit einer Wahrscheinlichkeit von 20-30% erst nach der Belastung des Girokontos. Beide Problemstellungen sorgen dafür, dass die Kreditkarte auch nur ein unvollkommenes Zahlungsmittel für die bei den Deutschen so beliebten Auswahlsendungen ist.

Vertrauen ist gut – Kontrolle ist besser

Diese Weisheit entspringt nicht dem Online-Handel, sie spiegelt aber das menschliche Bedürfnis nach Sicherheit in der Zusammenarbeit wider. Käufer möchten bei vertrauenswürdigen Shops bestellen, wünschen sich „Käuferschutz“ wie bei PayPal-Käufen auf ebay. Daher sind Garantie-Siegel und Shopbewertungen sehr beliebt. Das größte Vertrauen kann ein Käufer zu einem Online-Shop haben, der ihm vertraut. Das Risiko des Geschäftsabschlusses mit einem ihm unbekannten Partner ist (auf Käuferseite) minimiert, wenn bei der Bestellung keine Belastung von Konten erfolgt. Sollte die Ware nicht geliefert werden oder nicht den Wünschen entsprechen, so besteht keine Notwendigkeit, sein eigenes Geld zurückzufordern. Es ist schließlich noch da. Der Rechnungskauf ist somit die Königsklasse der Vertrauenssiegel und Garantien bei Bezahlverfahren im Online-Handel.

Die Ware wird gebraucht – jetzt!

Lieferzeiten sind ein sehr wichtiges Entscheidungskriterium beim Online-Kauf. In vielen Branchen macht es Sinn, nur Produkte anzubieten, die auch sofort verfügbar sind. Der Kunde möchte das bestellte Produkt idealerweise am nächsten Tag in den Händen halten. Ist das nicht möglich, wird es für den Kunden attraktiv, sich dem stationären Handel zuwenden und dort nach einer Alternative suchen. Der Rechnungskauf wird für diejenigen Kunden, die mangels Kreditkarte oder PayPal-Konto bisher auf Vorkassezahlungen angewiesen waren, zum „Lieferbeschleuniger“. Dieses zahlt sich insbesondere bei Bekleidung oder Verbrauchsmaterial wie Druckerpatronen in Form einer deutlich höheren Bestellrate aus. Immer mehr Kunden akzeptieren dabei auch Gebühren für den Rechnungskauf.

 

ist Inhaber der Unternehmensberatung Dr. Clasen & Partner und betreut Firmen im eCommerce. So begleitete er den Internet-Start bedeutender Marken von www.aldi-blumenservice.de bis www.tommyhilfiger.de und unterstützt viele weitere eCommerce-Projekte vom Start-Up bis zur Marke. Seit Jahren widmet sich Dr. Clasen auch den Prozessen, die nach dem Bestellklick den Erfolg beeinflussen.

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