Für die Konversion im Onlineshop kommt auch dem angebotenen Zahlarten-Mix eine besondere Bedeutung zu. Damit ist der Stellenwert der Bezahlung online ein ganz anderer als offline: Im stationären Geschäft ist es für Händler und Kunden (fast) ausschließlich eine Frage der Bequemlichkeit, welche Zahlarten genutzt werden. Im E-Commerce aber ist das Thema Payment als strategischer Hebel in den Bere­ichen Kundengewinnung, Zahlungssicherheit und Kostenkontrolle einer der unternehmenskritischen Faktoren.

Nicht erst eine kürzliche Umfrage unter Online-Händlern, bei shopanbieter.de, zu deren Erfahrungen mit dem Rechnungskauf belegt, dass die Einführung dieser Zahlart sich in den meisten Fällen unter dem Strich positiv auswirkt, den Umsatz teilweise deutlich steigert und auch das Vertrauen der Kunden verstärkt.

So verzeichnete beinahe die Hälfte der Befragten mit Einführung des Rechnungskaufs eine, teilweise deutliche, Umsatzsteigerung.

Um einen Kauf auf Rechnung im Shop anzubieten gibt es prinzipiell zwei Möglichkeiten: Man kann einen Fullservice-Anbieter nutzen oder in Eigenregie vorgehen. Im letzteren Fall hat man die volle Kontrolle über alle Abläufe – und wichtiger noch: auch über seine Daten und das Kundenmanagement. Der Nachteil ist, dass man das Zahlungsausfall-Risiko ebenfalls selbst trägt.

Die SHS VIVEON AG, ein Anbieter von Lösungen für das Risikomanagement nennt zehn Gründe warum dieser Bereich die Kernkompetenz des Händlers bleiben sollte.

  1. Sie bestimmen Ihre Risikostrategie selbst und können diese mit trennscharfen Entscheidungsregeln umsetzen.
  2. Es entstehen keine externen Disagio-Gebühren.
  3. Es ist kein zusätzliches Vertragsverhältnis für den Endkunden mit weiteren Vertragspartnern erforderlich.
  4. Sie lagern keine Daten an externe Dienstleister aus und können Kundeninformationen kontinuierlich erweitern und optimieren.
  5. Sie erkennen früh Schwächen Ihres Internetauftritts und können Betrug aktiv vorbeugen.
  6. Sie können individuell auf den Kunden eingehen und die Kundenbeziehung stärken.
  7. Sie sind nicht von externen Dienstleistern abhängig.
  8. Sie kennen den Bedarf Ihrer Kunden am besten und können dieses Wissen selbst nutzen.
  9. Beim Mahnprozess können Sie individuell auf den Kunden eingehen.
  10. Sie nutzen die Inkassounternehmen Ihres Vertrauens.

Weil das Risiko nicht vernachlässigbar ist, lohnt es sich in den meisten Fällen auch bei der Abwicklung in Eigenregie, für das Risikomanagement externe Dienstleister zu nutzen. So kann bei der Bonitierung der Kunden auf eine sehr viel größere Datenfülle zurückgegriffen werden, um so bereits bekannte Problemkunden oder Betrugsmuster sicherer zu erkennen.

Alternative Fullservice-Anbieter

Mittlerweile gibt es jedoch eine ganze Reihe Dienstleister, die die komplette Rechnungsabwicklung und dabei sogar das Zahlungsrisiko überneh­men. Neben der Zahlungsgarantie hat der Einsatz solcher Dienstleister auch den Vorteil, dass der Geldfluss zum festgesetzten Zeitpunkt erfolgt. Mit der Bezahlung trödelnde Kunden sind für den Händler somit kein Problem. Dies zu fest vereinbarten und damit kalkulierbaren Konditionen.

Dieser Vorteil ist gerade für solche Händler mit begrenzten Ressourcen oft entscheidend, und sie sind daher eher geneigt, einen Fullfillment-Dienstleister einzuschalten.

Die Fullfilment-Anbieter führen typischerweise sämtliche notwendigen Prozesse und Prüfungen für den Rechnungskauf durch. Diese sind zusammengefasst:

  • Identitätsprüfung, Scoring und Identitätsprüfung
  • Risikomanagement
  • Debitorenmanagement
  • Mahnwesen
  • Kundenkommunikation
  • Forderungsankauf (Zahlungsgarantie)

Auswahl Rechnungskauf-Partner

Bei der Auswahl des passenden Fullfilment-Anbieters sollte wie bereits ausführlich beschrieben auf einige Punkte geachtet werden. Es genügt nicht, einfach nur den Anbietern zu wählen, welcher das günstigste Disagio anbietet. Alleine schon beim Zusammenspiel mit den transaktionsabhängigen Vorgangsgebühren, kann sich schon wieder ein ganz anderes Bild ergeben.

Oder was nutzt es, wenn das Disagio niedrig ist, die Annahmequote sehr schlecht oder Kunden bei Zahlungsverzug mit hohen Mahngebühren und schlechtem Kundenservice dauerhaft vergrault wird.

Grundsätzlich wichtig zu wissen, ist auch der jeweilige Background des Anbieters bzw. über welche Erfahrungen er im Zielmarkt verfügt. Kann der Anbieter auf Konzern-Strukturen zurückgreifen oder verfügt er über ausreichend angebundene Händler, für sein Produkt erlaubt  ihm dies u.a. eine angemessene Risikoprämie abzuschätzen und sollte ihm auch bei der Kundenkommunikation ermöglichen, erfolgreich erprobte Prozesse einzusetzen.

Im, diesem Artikel zugrundeliegenden, Whitepaper „Rechnungskauf in Eigenregie oder outsourcen?“ gibt es auch eine ausführliche Checkliste für die Auswahl eines Fullfilment-Anbieters.

Außerdem, beleuchtet das Whitepaper alle notwendigen Aspekte, um die Zahlart Rechnungskauf erfolgreich in seinem Online-Shop anzubieten. Und präsentiert die wichtigsten Ergebnisse einer Umfrage unter über 100 Online-Händlern zu deren Erfahrungen mit der Zahlart Kauf auf Rechnung.

Das Whitepaper wird unter www.shopanbieter.de/knowhow/rechnungskauf zum kostenfreien PDF-Download zur Verfügung gestellt.

von shopanbieter.de ist Herausgeber des Leitfadens für Shop-Einsteiger und des Ratgebers Handel im Wandel. Außerdem, Autor diverser Gastartikel für verschiedene Wirtschafts- und E-Commerce-Publikationen. Bewegt sich seit sich seit 1999 beruflich im E-Commerce. Seit Mai 2010 bei Lusini, einem B2B-Marktplatz für Hotellerie- und Gastronomiebedarf als Head of Marketing & Sales für den Aufbau des Startups mitverantwortlich.

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