André Morys beschäftigt sich seit geraumer Zeit mit dem Thema Conversion Optimierung und war auf der ECOM 2011 in Berlin mit dem Thema „Social ROI – der Wert sozialer Mechnismen im E-Commerce“ vertreten. Wir wollten von ihm wissen, was es auf sich hat mit den Emotionen im E-Commerce und wie man sie misst.Herr Morys, welche Vorgehensweise schlagen Sie Unternehmen vor, die ihre Seite in Bezug auf mehr Emotionalität optimieren wollen?
Durch eine gute Analyse sieht man, was ein Konsumbeschleuniger ist und was stört. Das, was stört, hat eine negative Wirkung. Dann sollte man sich anschauen, was auf den Seiten der Wettbewerber gut funktioniert. Wertet man das aus, so kann man schließlich das Gute behalten und das Schlechte ersetzen oder optimieren.
Und wie findet man heraus, welche Emotionen aufkommen beim Besuch eines Shops?
Ich kann dabei nur von unserer Methode ausgehen. Wir analysieren das in einem von uns eigens entwickelten Versuchsaufbau, dem Motivation Lab. Das sind im Grunde Assoziationstests. Wir sind dafür von der Gruppe Nymphenburg zertifiziert worden. Wichtig dabei ist das richtige Timing und der Versuchsaufbau. Letztlich versuchen wir, rationale Gedanken herauszufiltern, denn Menschen verrationalisieren alles.
Wie misst man eigentlich den social ROI?
Es gibt wahnsinnig viele Methoden, aber das Entscheidende ist: Man muss ihn messen! Ohne ROI ist das, was man tut, entweder Irrsinn oder Luxus. Und beides kann man sich heute nicht mehr leisten. Im Sinne von Social Proof kann zum Beispiel in Tests messen, wie etwas performt, wenn der Like-Button eingeblendet wird und wenn nicht.
Eine Einschätzung: Welche Emotion ist das beste Verkaufsargument?
Darauf gibt es leider keine allgemeingültige Antwort. Das hängt vom Anbieter ab und vom Produkt. Bei Mode ist das Kreativität und Stimulanz. Das herauszufinden, ist die Herausforderung.
Über André Morys
André Morys ist Gründer, Vorstand und Senior Consultant Conversion Optimierung bei der Web Arts AG und bereits seit fast 15 Jahren im Unternehmen. Die Web Arts AG gehörte 2009 zu den Arbeitgebern des Jahres und erhielt ein Jahr später den Top 100 Innovationspreis. Bekannt ist Morys auch als Autor des Blogs konversionsKRAFT.
Details zu den Inahlten der ECOM 2011 finden Sie im Artikel von Nadja Schon: Rückblick ECOM 2011
