So wie im stationären Handel der „Tante-Emma-Laden“ mit seinem zwar vielfältigen, aber doch recht beliebigen Sortiment von großen Einzelhandelsketten und Spezialanbietern verdrängt wurde, stehen konventionelle, austauschbare Onlineshops vor der Gefahr, in einer – sowohl online wie auch offline – immer weiter entwickelten Handelslandschaft von der Bildfläche zu verschwinden. Gleichzeitig stellen immer mehr Onlinehändler fest, dass auch die Weiten des Internets endlich sind. So wird die Neukunden-Akquise und Kundenbindung, ob der weiterhin steigenden Zahl an Anbietern immer schwieriger bzw. kostspieliger bis unrentabel. Auch die Tatsache, dass immer mehr etablierte Versender das Internet als Vertriebskanal entdecken macht die Sache nicht einfacher.

In der Nische liegt die Kraft

Ein möglicher Weg aus diesem Dilemma, kann die Spezialisierung auf eine Nische oder zumindest ein thematisch in sich abgeschlossenes Sortiment sein.

Der Grund: Kunden wollen kompetent beraten werden. Statt Suchen, wollen Sie finden – und das gleich. Statt wie bisher nur auf die Ressource Geld zu schauen, wird Zeit ein zunehmend wichtiger Faktor: Kann der Kunde in einem Shop zielgerichtet das Fahrrad und die zugehörigen Ersatzteile finden, sich mit anderen Kunden austauschen, bekommt fachgerechte, kompetente Beratung – dann zahlt sich die Fokussierung auf das Sortiment aus.

Nicht umsonst steigen Spezialversender wie fahrrad.de, bergfreunde. de usw. immer weiter in der Gunst der Kunden.

Und hier liegt der Vorteil für den Online-Händler:

Er kann mit einem Angebot auf den Kunden zuzugehen, das es in dieser Form nur im Internet gibt: beispielsweise die konsequente Spezialisierung auf eine Produktnische mit Beratung, Forum und Gleichgesinnten: eine Form, die so im stationären Handel nicht dargestellt werden kann.

Auf dem Weg vom Generalisten zur Spezialisierung gibt es für Onlinehändler verschiedene Optionen. Eine ist, sein Sortiment rigoros „auszumisten“ und sich auf die vielversprechendsten Produktgruppen zu konzentrieren. Die andere Möglichkeit ist, sein Sortiment in mehrere spezialisierte Unter-Shops aufsplitten.

Auch als „Master & Slave-Konzept“ bekannt, ermöglicht diese Strategie das Betreiben einer Vielzahl von Shops mit nahezu dem gleichen Aufwand, der bislang für nur einen Shop nötig war.

So wird ein neuer Artikel beispielsweise lediglich im Master-Shop angelegt und danach in die gewünschten Slave-Shops übertragen. Dies erfolgt automatisch und nach individuell definierbaren Regeln. Durch den gemeinsamen Warenkorb müssen Zusatzinformationen wie die jeweils angezeigte Sprache, Versandgebühren oder Währung nicht für jeden Unter-Shop einzeln eingestellt werden, sondern können einfach übernommen werden. Bei besonders ausgefeilten Master & Slave-Konzepten können sogar je nach Shop unterschiedliche Produktbeschreibungen verwaltet werden.

Dabei ist die Erleichterung für den Shopbetreiber nur einer der Vorteile der Master & Slave-Strategie. Wie bereits erwähnt, kann man beim Kunden oftmals mit einem Nischenshop leichter punkten. Denn die Spezialisierung auf ein bestimmtes Thema wird von vielen Konsumenten eher als kompetent angesehen als ein bunt gemischtes Sortiment.

Praxisbeispiel Spiele-Offensive.de

Ein Beispiel für eine gelungene Master & Slave Strategie ist das Unternehmen forHeads-network, das unter anderem mit Spiele-Offensive.de, Puzzle-Offensive.de, Kreativ-Offensive.de oder Würfel-Offensive.de ein ganzes Netz von Onlineshops in der Spielwarenbranche aufgebaut hat.

Ausgangspunkt war dabei das 2002 gestartete Spiele-Offensive.de. „Die anderen Shops kamen nach und nach, ungefähr im Jahresrhythmus dazu“, berichtet Unternehmensgründer Frank Noack in einem Interview für den shopbetreiber-blog. Während schon vom Namen her jeder Shop einer bestimmten Nische gewidmet und auch produktseitig speziell darauf zugeschnitten ist, sind alle von forHeads-network betriebenen Shops untereinander mit einem gemeinsamen Warenkorb und einem gemeinsamen Backend verbunden.

Noack erklärt, dass jeder Shop versuche, seiner Ziel-Kundengruppe mit speziellen Features einen eigenen Mehrwert zu bieten. So gebe es bei Puzzle-Offensive.de eine besonders leistungsfähige Bildersuche, die Kunden von Spiele-Offensive.de erhielten ausführliche Spielerklärungen per Video und bei Kreativ-Offensive.de gebe es eine Reihe von Basteltipps. „Egal, was man in seinem Onlineshop verkauft, es ist wichtig, dass man seine Produkte und seinen Markt hundertprozentig versteht und seine Geschäftspolitik hundertprozentig darauf ausrichtet“, fasst Noack seine Erfolgsstrategie zusammen.

Andere Onlinehändler bieten auch dieselben Produkte in unterschiedlichen Präsenzen an. Die Onlineshops unterscheiden sich in der Regel dann lediglich durch das Design, andere Serviceleistungen und vor allem unterschiedliche Produktpreise. So kann der eine Onlineshop bewusst als Shop für gehobene Ansprüche und der andere wiederum als Billiganbieter positioniert werden.

P.S.: Der vorliegende Artikel stammt größtenteils aus unserem letzte Woche erschienenen Buch Handel im Wandel. Hersteller und (Online-)Händler erfahren in diesem kostenlosen Ratgeber wie sie sich auf die künftigen Herausforderungen vorbereiten können.

von shopanbieter.de ist Herausgeber des Leitfadens für Shop-Einsteiger und des Ratgebers Handel im Wandel. Außerdem, Autor diverser Gastartikel für verschiedene Wirtschafts- und E-Commerce-Publikationen. Bewegt sich seit sich seit 1999 beruflich im E-Commerce. Seit Mai 2010 bei Lusini, einem B2B-Marktplatz für Hotellerie- und Gastronomiebedarf als Head of Marketing & Sales für den Aufbau des Startups mitverantwortlich.

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